Você está aqui

Como Pedir Doação: estratégias para melhorar a arrecadação da sua ONG

Pensar em meios eficazes e atrativos pode contribuir com ampliação do número de colaboradores

profissional de captação de recursos deve planejar metas e desenvolver projetos de arrecadação.

Como pedir doação? É o que muitas organizações da sociedade civil brasileiras têm se perguntado.

O World Giving Index 2015 (que já citamos em post anterior) mostrou que o Brasil situa-se na posição de número 105 entre 145 países no que se refere ao hábito de doar.

E todos nós sabemos que o Brasil possui muitos desafios de cunho social pela frente.

Mas até onde vamos sem a Solidariedade?

No país, temos um potencial enorme para arrecadar recursos, ideia alimentada nos últimos anos pelo avanço da renda média anual da população ocupada — com crescimento de 33,1% de 2003 a 2014 (descontando a inflação), segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) — veja a matéria.

O problema é fazer com que parte desses recursos sejam redistribuídos para investimentos e manutenção do trabalho das ONGs.

E por que nós estamos nesta posição no índice?

O que ocorre, muitas vezes, é que as próprias instituições não sabem como pedir doação para as pessoas.

Doações online: veja como a internet pode aumentar a arrecadação de sua ONG

E uma coisa é certa: como você (o colaborador) pode ajudar algo que você desconhece?

Doações espontâneas, aqui e ali, acontecem. Mas de forma rara. E para o Brasil ser um país mais solidário — e isso ser constatado no ranking mundial da doação —, os gestos precisam ser constantes.

A população precisa se envolver.

As ONGs precisam se divulgar.

E voltamos àquela mesma pergunta... Como pedir doação?

Não espere sentado

De um lado está quem faz a doação, ou seja, o cidadão, a empresa, quem quiser colaborar. De outro está quem busca esse recurso, a instituição, que necessita disso para poder continuar trabalhando e ajudando a melhorar a nossa sociedade.

É preciso que esses dois lados se comuniquem. É o que "a gente chama de pedir", diz o diretor-executivo da Associação Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR), João Paulo Vergueiro. "A doação não vem se o pedido não é feito (...). As organizações da sociedade civil têm de estar preparadas, estruturadas para fazer esse pedido, porque o pedido é estratégico, é sustentável. E aí a doação cresce, como resultado", aponta.

Esse diálogo, porém, não deve ser feito de qualquer forma. Não é simplesmente falar e pronto: a doação vem. A exigência para o setor é que, cada vez mais, haja profissionais preparados para assumir o contato com o público colaborador.

É nesse sentido que trabalha a captação de recursos.

Profissional das ideias

Por isso que a figura do fundraiser, o captador de recursos, tem sido bastante acionada em diversos outros países do globo.

Mas, em nosso território, várias instituições desconhecem e/ou não usufruem das competências dos captadores de recursos.

Esse profissional cria, desenvolve, organiza e gerencia projetos visando exclusivamente apresentar a ONG ou a campanha a fim de arrecadar fundos.

A área de captação é que deve garantir as receitas das organizações.

Seria o equivalente, por exemplo, do setor comercial das empresas ou da fazenda no âmbito governamental.

Ter alguém pensando em como pedir doação é mesmo necessário?

Também mestre em Administração Pública pela Fundação Getúlio Vargas (FGV/SP), João Paulo garante que toda ONG precisa de uma equipe de profissionais pensando em como pedir doação. É essencial!

Na opinião do especialista, o Brasil encontra-se muito atrasado quando se trata de captação de recursos para ONGs comparado a países desenvolvidos.

Um dos motivos é que grande parte das ONGs brasileiras são novas: 70% foram criadas de 1990 para cá. Para muitas delas, tem sido difícil encontrar maneiras de como pedir doação.

Em muitas vezes, ocorre que as pessoas encarregadas de realizar esse trabalho nas ONGs acumulam outras funções. Logo, não conseguem dedicar integralmente seu tempo e foco na arrecadação.

E, por mais voluntariosas que sejam, elas podem adotar estratégias equivocadas ou ineficazes. "A maioria [das organizações] ainda precisa investir no seu planejamento", ressalta Vergueiro. "Elas têm de investir dinheiro para trazer dinheiro. Isso é da captação de recursos. Só que é feito estrategicamente, dentro de uma lógica de investimento, para garantir a sustentabilidade financeira das organizações", completa.

A lógica é simples. Uma ação de marketing mal coordenada, além de não gerar recursos, causa prejuízos. A estratégia de comunicação tem de se pagar e obter lucros.

Questione:

Quem cuidará de agregar valor à marca da instituição?

Quem planejará ações de marketing com base no mercado?

Quem criará novas ideias para despertar o interesse do público colaborador?

Será o assistente social ou o contador, por exemplo?

Quem contratar, então?

O profissional da captação de recursos deve:

  • conhecer a causa;
  • estudar o mercado;
  • descobrir necessidades da ONG;
  • avaliar recursos;
  • traçar metas;
  • agregar valor à marca;
  • planejar ações de marketing;
  • criar campanhas;
  • apresentar projetos de maneira atrativa;
  • entre outras funções.

Para tudo isso, o fundraiser precisa ser comunicativo, organizado, criativo e ter conhecimentos de marketing e finanças.

Sempre ouvimos que dinheiro não cai de árvore. E é verdade. Mesmo assim, a captação é um trabalho que exige ser bem semeado. Afinal, só com recursos, a ONG prosperará e dará frutos.